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發(fā)廊銷售人員的素質要求(四)發(fā)廊外賣人員要掌握的專業(yè)知識

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導讀:

要想成為顧客眼中的專家,只有在學習中不斷進步,具有廣博的知識,你才會具有敏銳地思想。

銷售人員要想具備“顧問”能力,必須擁有豐富的美發(fā)專業(yè)知識、產品知識和銷售知識。銷售人員應利用自己的進行分析與判斷;必須花時間從生產商那里了解所有有關產品的信息,掌握同類產品的價格比與性能比,品牌的認知程度;應了解產品的商業(yè)競爭態(tài)勢、流行時尚、消費時尚、新上市產品的變化動向等,并結合客戶情況,給客戶提供合理化建議,使客戶對銷售人員產生依賴。

 

()專業(yè)基礎知識    

 

1.人體生理知識:

包括人體生理知識;毛發(fā)生理知識;頭發(fā)的生理現(xiàn)象與常見病;頭發(fā)日常保養(yǎng)與護理等。

 

2.臉形、頭形及身材知識:

包括臉形的分類及特征;頭形及身材的分類和特征;發(fā)型結構知識,如發(fā)式分類、發(fā)式基本結構、發(fā)型構成要素等。       

 

3.按摩基本知識:

包括按摩對人體的一般保健作用;按摩用具、用品的使用方法;人體主要部位名稱及體表標志;人體重要穴位的名稱、準確位置和保健作用等。

 

4.美發(fā)基本知識:

包括美發(fā)工具、用品的種類、性能和用途;美發(fā)電器、儀器設備知識;美發(fā)工具及電器、

儀器維護保養(yǎng)基本知識等。

 

5.美發(fā)化學用品知識:    

包括洗發(fā)液、護發(fā)液、固發(fā)劑、焗油膏等用品的主要種類及其作用;燙發(fā)劑、漂發(fā)劑、染發(fā)劑的性能和作用;鑒別美發(fā)化學用品質量的常識等。

 

6.色彩知識:

包括色彩構成的原理;色彩的功能;調配色彩的一般規(guī)律;色調選擇等。

 

(二)外賣產品知識

 

具有豐富的產品知識是優(yōu)秀銷售人員最重要的特征。顧客在采購時,總希望對產品有較多的了解。如果顧客的提問得不到一個圓滿的回答,其信心就會動搖。對于發(fā)廊銷售人員來說,圓滿地向顧客介紹產品,才能獲得其全心的信賴,使銷售順利展開。

 

銷售工作最基本又最重要的部分就是銷售產品知識,如果對產品不了解,銷售是很難做好的,收入也肯定不高。因此,產品知識是每個銷售人員都必須過的入門課程,你只有去試用產品、了解產品,才能將產品知識講得頭頭是道。一旦我們對產品了解了就能夠使我們表現(xiàn)得像專家一樣,建立顧客對我們的信心。

我們越能了解產品,就越能迅速切入要點客的需求,而減少在顧客面前“撈嘮叨叨”說不到重點的現(xiàn)象,再銷售產品知識上我們要做到的就是知道越多,講的廢話就越少,銷售的過程才會越簡單。

 

既然產品知識有如此重要,那么我們應該知道的產品知識包括哪些內容呢?

 

1.了解產品的基本特征。

銷售人員,應該知道自己所銷售產品的材料構成、化學成分和技術性能等。只有了解了產品的這些特征,銷售人員才能在銷售的過程中輕松自如地向顧客介紹產品,才不會失去可能的顧客。

 

2.熟知產品的使用方法。

可以試用的產品,一定會比擺在柜臺里的產品賣得快。顧客對產品都有親身一試的欲望,因而顧問式銷售人員要熟知產品的使用方法。發(fā)廊銷售人員如果能對產品使用方法靈活掌握,不僅可以引起顧客的興趣,而且會使顧客買得放心

 

3.熟知產品的與眾不同之處。

面對市場夫人激烈競爭,發(fā)廊銷售人員不僅要了解自己的產品,同時也要了解競爭者的產品,知道彼此之間的優(yōu)缺點在哪里,這樣向顧客推薦時,銷售人員才能順利地說服顧客。

 

4熱愛并使用銷售的產品。

一個銷售人員首先具備的條件就是必須十分喜愛自己的產品,顧客永遠不會比銷售人員還要熱愛自己的產品。如果銷售人員不熱愛自己的產品和服務,不堅信自己所銷售的產品是最好的,是能為大眾帶來無限幸福的,顧客又如何能夠相信呢?

 

5.產品知識具體包括:

*產品的用途、功能,帶來的好處與幫助

*產品的特色

*與同類產品相比較而產生的優(yōu)越性

*顧客對此可能提出的一些問題

*可能造成顧客的誤解或者是還有不清楚的地方

*競爭對手的產品狀況

*競爭對手的產品與我們產品的優(yōu)缺點

*自己親身使用的結果

*相關的研究報告

*銷售量

*相關資料與證明文件

 

通過以上的這些信息,我們可以建立完整而專業(yè)的產品銷售知識。值得注意的是在銷售產品的過程中,不是只講功能與使用方法。其次,介紹中藥以顧客為主角,銷售員介紹產品的目的,是要讓顧客知道這個產品,能給他們一些實實在在的幫助,而且事實證明它真的可以做到。再有,你能發(fā)揮自己的創(chuàng)意,讓準顧客感到新鮮與興奮,銷售產品就會變得生動有趣,最終達到銷售目的。

 

()銷售知識

 

專業(yè)知識及產品知識都只是知識而已,而現(xiàn)場面對顧客推銷卻需要經驗去判斷,這就要求銷售人員還要掌握良好的銷售指導,尤其是面對不同的顧客需要用不同的態(tài)度、話語去應對。“一樣米養(yǎng)百種人”,顧客的反

應也有干萬種。經驗只能靠自已不斷地嘗試、日積月累、逐漸體會才會擁有。要完成一次成功的推銷,其背后所包含的銷售對象的選擇、接近時機的判斷、產品的介紹技巧、顧客的說服技巧、異議的解決技巧以及促成交易的技巧等等。尤其是像護、染、飾發(fā)產品等,顧客做不做都所謂的需要性消費,更需要通過推銷,才能讓顧客進一步接受。

 

要把銷售過程看成一個整體。產品的售出只是整個銷售過程的一個環(huán)節(jié),它還應包括售出前與客戶進行的信息溝通、情感交流,售出后的培訓、咨詢、維修等服務。如出售美發(fā)工具等,就需對顧客的使用進行指導。售人員要想取得長期、巨大的銷售業(yè)績,就必須把握好銷售過程各個環(huán)節(jié),使之通暢和諧。


 

發(fā)布:2007-04-03 11:28    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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