善用“淌水效應”

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

　　　　“淌水效應”的核心是強調過程管理。不僅要檢討表象原因，更要深入檢討隱性原因，從而提出切入本質的解決方案。
　　當我們水穿越一條小河，會把水帶上河岸。在這個過程中，由于我們的參與，使河岸從沒有水到有了水，這個過程被稱為“淌水效應”，或“過渡效應”。在此效應中導致結果產生的關鍵因素，被稱為“淌水因子”或“過渡因子”。

　　“淌水效應”的整個過程可表示為：

　　初始狀態(tài)→過程狀態(tài)（有淌水因子作用的過程）→結果狀態(tài)（受淌水因子影響的結果）。
　　“淌水效應”的核心是強調過程管理。應用于管理實踐是通過過程分析，找到導致結果產生的過渡因子，并追根溯源，發(fā)現過渡因子產生的原因以及背后的機制問題，從而達到“表里兼治”，從根本上提出解決方案。
　　以下通過一些工作中的“淌水效應”實例，說明該原理在現實工作中的應用。

　　顯性的“淌水效應”

　　案例1：漲價的困惑
　　某方便面產品推向市場后，產品市場占有率快速成長，逐步成為低價位方便面的領導品牌。為了實現既定的利潤目標，企業(yè)對于價格策略做出調整，零售價格由每袋0.7元調整到0.8元。僅此0.1元的漲價決策，使產品銷量大幅下滑，當月西北區(qū)銷售只及先前的二成，以后，企業(yè)花費了大量的營銷投入，才有了一些起色。而在局部主要市場，還是未能改變成為“瘦狗產品”的命運，也因此將市場領導地位拱手讓給了競爭對手。
　　分析：在這個案例中的“淌水因子”是提價的決策。解決此類事件的核心是在“淌水”之前，挽回結果并非易事。在決策之前，首先對于達成利潤目標的過渡因子進行列舉，并對于可能的市場風險進行分析。漲價是設想過渡因子中的一個，但在采取該舉措之前，應該對于以下問題進行綜合分析：市場競爭動態(tài)；通路及消費者對價格的敏感度；通路和消費者所關注的產品核心利益何在，漲價的決策是否會與之相沖突；競爭優(yōu)勢何在，是否會喪失，有沒有新的替代優(yōu)勢；如何避免價格提升產生不良影響等。
　　在該事件背后的機制問題是：企業(yè)的決策過程是否科學？一是企業(yè)的專業(yè)實力如何。錯誤的決策如果因為專業(yè)實力不強所導致，則應制定建立專業(yè)隊伍的人力資源規(guī)劃，在重大決策上引進外腦等。二是企業(yè)文化的作用。企業(yè)是否一言堂，老板說了算，對此的解決方案是由上而下的，建立以企業(yè)發(fā)展遠景目標為核心的企業(yè)文化。

　　隱含的“淌水效應”

　　案例2：效率低的團隊
　　某策劃公司項目經理在與客戶進行業(yè)務溝通后，回到公司安排各職能部門開展工作，在執(zhí)行的過程中，企業(yè)內部意見很難統(tǒng)一，客戶對于所提交的工作成果不滿意，認為和他們的意圖存在偏差，于是回到公司返工，又超過了預定的工作期限。
　　分析：在這個案例中的“過渡因子”是團隊作業(yè)目標與客戶意圖的偏差。過渡因子產生的原因可能在以下環(huán)節(jié)：在溝通結束后未對溝通結果進行確認，未能及時發(fā)現不明確、理解錯誤及似是而非的環(huán)節(jié)；在執(zhí)行的過程中未就階段性的成果與客戶進行溝通，從而及早發(fā)現分歧。
　　解決的方法是對作業(yè)流程合理規(guī)劃：在開展工作前對客戶意圖再次確認；對于不明確或有異議的環(huán)節(jié)加強與客戶的事先溝通；建立過程管理機制，盡量在錯誤剛開始時就將之發(fā)現和矯正等。

　　過度行為導致的“淌水效應”

　　案例3：產品積壓的區(qū)域市場
　　某產品上年末在某地區(qū)市場的銷售業(yè)績非常突出，但是到了第二年度，連續(xù)數月該產品在該市場的銷售為負數。原因是商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件在上年度時，為了個人銷售績效的達成，采取了過度銷售的行為，造成產品在某大型商場的積壓，由此導致的客戶不信任。
　　分析：在這個案例中的“過渡因子”是大型商場的產品積壓。產生的原因可能為：不合理的銷售計劃；缺乏訂單審查程序；商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的過度銷售行為。
　　解決的方法可采取開拓新市場、將庫存向其他客戶疏導，通過加強市場宣傳、邀請客戶參觀企業(yè)等方式化解客戶的不信任。機制方面的解決方案為：銷售行為的規(guī)范管理；開展合理訂單方面的銷售培訓；制定合理的銷售計劃；訂單審查機制等。

　　發(fā)掘正向的“淌水效應”

　　案例4：農夫山泉“這一刻，有點甜”
　　“農夫山泉，有點甜?！痹谠S多消費者的心目中印象深刻。2003年，借中國宇航員首次飛上太空，農夫山泉推出新的廣告語“這一刻，有點甜”，重溫了消費者對原廣告口號的記憶。
　　分析：這個案例中的“過渡因子”是中國人首次太空飛行的事件。農夫山泉巧妙地將這一因子與其產品的共通情結——“有點甜”相結合，在產品利益訴求的基礎上附加情感利益，促進了品牌記憶和品牌忠誠。
　　“淌水效應”中的過渡因子有客觀，也有主觀。過渡因子也有可控和不可控之別，對于不可控的過渡因子，要判斷其發(fā)生的概率和可能產生的作用，分析促使其產生的誘因，通過對促使誘因產生的可控環(huán)節(jié)的運作，達到規(guī)避或促成的目標，并事先設定其一旦發(fā)生的對策。
　　“淌水效應”的應用強調事前分析和過程分析，通過系統(tǒng)思維的習慣，不僅要檢討作業(yè)。流程中的表象原因，更要深入檢討管理機制、作業(yè)機制等方面的優(yōu)點和不足，提出系統(tǒng)和切入本質的解決方案。

　　附文
　　“淌水效應”分析法在事前的應用

　　在事前采用“淌水效應”分析方法，首先要明確所期望的結果，然后盡可能多的找到導致結果產生的過渡因子，最后篩選出合理的過渡因子。以對于某房地產項目銷售過程中出現的有效客戶量不足為例說明：
　　1. 描述初始狀態(tài)和期望的結果
　　初始狀態(tài)：房地產銷售，前期客戶資源基本發(fā)掘完，新客戶積累不足
　　目標結果狀態(tài)：積累新客戶，實現30%的銷售
　　2. 羅列導致結果產生可能使用的過渡因子
　　● 媒體廣告擴大宣傳
　　● 區(qū)隔營銷
　　● 派銷使散發(fā)宣傳單
　　● 老客戶介紹新客戶獎勵等
　　3. 通過分析比較篩選，最終確定導致結果產生的合理的過渡因子
　　主流媒體廣告；高尚餐廳促銷；老客戶介紹新客戶獎勵等
　　4. 規(guī)避負向過渡因子的產生
　　不期望的結果：執(zhí)行的結果不盡人意
　　a. 報紙廣告不能達到預期的客戶積累數量目標 /b. 餐廳推廣關注率低
　　產生不期望結果的過渡因子：
　　a. 營銷策略不清晰，未能將目標和意圖明確傳達設計人員，創(chuàng)意表現欠佳 / b. 策劃人員與促銷執(zhí)行人員溝通不足，對執(zhí)行細節(jié)考慮不周
　　規(guī)避過渡因子產生的解決方案：
　　a. 明確營銷定位和營銷策略；/ b. 策劃人員對于活動方案細節(jié)的充分考慮，與促銷執(zhí)行人員充分溝通
　　5. 檢討工作機制
　　機制調整方案：進行工作流程管理；發(fā)掘新的創(chuàng)意激發(fā)方式；策劃方案的審查制度和執(zhí)行監(jiān)控制度。