2015年國(guó)內(nèi)軟件公司如何實(shí)現(xiàn)生存和盈利呢？

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　　軟件公司主要的收入基本上來(lái)自于軟件銷(xiāo)售收入，以及附加在軟件上的小部分服務(wù)收入，這是一次性的收入;80%的收入來(lái)自于老客戶(hù)的法則，在管理軟件行業(yè)基本不適用。即使SAAS模式，也只是一種變相的銷(xiāo)售方式而已，收入的80%來(lái)自是軟件銷(xiāo)售。

　　很多軟件公司都提出了服務(wù)的口號(hào)，希望提高服務(wù)收入所占的比重，但是兩大原因制約了軟件公司這種“美好的愿望”

　　首先，由于軟件的復(fù)制成本幾乎為零，所以，在公司層面，本質(zhì)上希望軟件這一塊的收入多，這必然導(dǎo)致在收入分配機(jī)制上側(cè)重軟件銷(xiāo)售。

　　其次，員工由于利益驅(qū)動(dòng)，更加愿意銷(xiāo)售軟件而不愿意銷(xiāo)售服務(wù)。銷(xiāo)售服務(wù)，需要員工對(duì)客戶(hù)的各種狀況更多的了解，也需要服務(wù)部門(mén)的服務(wù)獲得客戶(hù)的認(rèn)可，主動(dòng)權(quán)并不在銷(xiāo)售人員手中。從人的本性來(lái)講，這兩個(gè)原因必然導(dǎo)致員工更加愿意去銷(xiāo)售軟件而非服務(wù)

　　制造企業(yè)需要投入廠房、設(shè)備，在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)投入原材料、人工等費(fèi)用。軟件公司的廠房設(shè)備就是軟件，即使沒(méi)有銷(xiāo)售，也需要投入;銷(xiāo)售后，提供服務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用就相當(dāng)于制造業(yè)的原材料、人工、費(fèi)用等。

　　作為企業(yè)，需要不斷發(fā)展，需要提取一定的資金進(jìn)行研發(fā)，相當(dāng)于制造企業(yè)的設(shè)備更新和折舊，只是作為軟件企業(yè)來(lái)講，這一塊比重比較高。

　　因此，只需要把研發(fā)投入、服務(wù)成本、銷(xiāo)售成本和管理費(fèi)用計(jì)算好，其實(shí)，軟件公司同樣可以做到和制造業(yè)一樣，通過(guò)不斷的生產(chǎn)，不斷的服務(wù)好客戶(hù)，永續(xù)的經(jīng)營(yíng)，在雙贏的基礎(chǔ)上獲得收益，而不是銷(xiāo)售自己的“廠房、設(shè)備”。

　　· 讓客戶(hù)提升，而不只是銷(xiāo)售。客戶(hù)通過(guò)軟件公司的服務(wù)，管理獲得提升，才愿意不斷地使用軟件公司的服務(wù)，軟件公司才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　· 能配合企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期不斷的提供客戶(hù)所需要的服務(wù)。企業(yè)管理是一個(gè)永不停止追求的過(guò)程，開(kāi)始僅僅是電子帳的需求，接下來(lái)需要從使用軟件上提高自己的管理效率，效率提升后從軟件獲得決策支持等等。管理也會(huì)跟著市場(chǎng)、企業(yè)狀況、人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在不斷的改變，不斷的提升。如果軟件公司不能在軟件、服務(wù)、管理理念上進(jìn)行跟進(jìn)，也會(huì)被淘汰

　　所以，如果想真正服務(wù)好客戶(hù)，永續(xù)的服務(wù)客戶(hù)，并從服務(wù)上獲得企業(yè)的發(fā)展，必須做到：

　　· 管理機(jī)制、收入分配機(jī)制上，讓員工樂(lè)于銷(xiāo)售服務(wù)，讓服務(wù)人員從長(zhǎng)期的服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)獲得收益，同時(shí)也能留下優(yōu)秀員工。

　　· 服務(wù)體系上，需要根據(jù)客戶(hù)的能力不同，既要提供專(zhuān)業(yè)化、制度化的服務(wù)，又要提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)

　　· 產(chǎn)品上，由于客戶(hù)需求的差異，產(chǎn)品要靈活，可擴(kuò)充;并且，需要不斷的提供最新的產(chǎn)品給客戶(hù)，不斷的根據(jù)客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)出最新的產(chǎn)品

　　· 管理理論上，必須緊跟客戶(hù)需求，不斷總結(jié)管理方法和理論，為客戶(hù)的管理提升提供支持

　　· 由于上線階段的服務(wù)和二次開(kāi)發(fā)成本往往是上線后每年服務(wù)成本的4倍，而客戶(hù)是按年服務(wù)費(fèi)支付——這也是為什么軟件公司更愿意賣(mài)軟件的原因，這就必然導(dǎo)致首年的大額虧損，這種虧損往往需要三到四年的收入才能彌補(bǔ)。保證上線的成功率就是關(guān)鍵，所以，在服務(wù)上對(duì)上線成功一定要有獨(dú)到的方式方法。

　　· 為了避免上線實(shí)施和后期服務(wù)之間的不協(xié)調(diào)，以及從客戶(hù)長(zhǎng)期服務(wù)的角度上，也要改變實(shí)施部門(mén)和后期服務(wù)部門(mén)分設(shè)的狀況

　　· 從成本平衡來(lái)講，盡可能把一些工作放到后臺(tái)，由支援部門(mén)完成，提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的效能。

　　只要能為客戶(hù)長(zhǎng)期帶來(lái)效益，為客戶(hù)的不斷發(fā)展提供所需要的服務(wù)，客戶(hù)必然也會(huì)長(zhǎng)期的使用這樣的服務(wù)提供商。軟件公司，也就能做到永續(xù)的經(jīng)營(yíng)，永續(xù)的從服務(wù)上獲取效益。不能為客戶(hù)提供效益，客戶(hù)最多只會(huì)上一次當(dāng)。關(guān)鍵在于，如何真正幫助客戶(hù)獲得提升和效益，而非注重短期利益。

　　經(jīng)過(guò)這樣的一種分析以及我們做出的應(yīng)對(duì)政策，我相信每一位想在erp界有一番作為的福州代理商們都大概了解其先進(jìn)性，也知道了為什么在這樣一個(gè)時(shí)段做出這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)型，因?yàn)槠諏?shí)軟件其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式符合市場(chǎng)的必然趨勢(shì)~~~

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