SAP能否適應中小企業(yè)

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SAP如果不抓住中型企業(yè)市場，勢必會在中國市場被淘汰出局。SAP自身也在悄然進行這樣一場“自我”較量。

2007年五一剛過，SAP傳出高層換帥。原大中華區(qū)總裁西曼(Klaus Zimmer)被任命為SAP北亞區(qū)董事長，不再負責具體事務，一個在SAP從業(yè)17年的華人李文俐(Lee Boon Lee)接任SAP大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官，而李文俐空出來的職位SAP北亞區(qū)首席運營官一職由胡安德(Andreas Hube)擔任。

而原負責中國中小企業(yè)市場的SAP中國區(qū)副總黃驍儉，也于5月底正式離開SAP公司。

今年再早些時候，即2007年2月5日，在SAP新年媒體答謝會場里，SAP兩位副總黃驍儉與王勝男同桌坐在角落觀看演出，席間黃驍儉半開玩笑似地給王介紹中國管理軟件市場的“前世今生”。就在兩個月之前，黃驍儉還在負責SAP渠道包括中小企業(yè)市場的開拓，如今這只接力棒從2007年1月開始傳遞給此前先后負責過培訓和戰(zhàn)略投資的王勝男。

也就在2006年年底，SAP總部也做出相應的人事任命調整。任命前SAP亞太區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官雷漢朋(Hans-Peter Klaey)為SAP全球中小企業(yè)事業(yè)部總裁，負責整合資源，監(jiān)督SAP全球中小企業(yè)市場的營銷和業(yè)務運營。雷漢朋將直接向SAP公司執(zhí)行委員會成員、客戶解決方案與運營部總裁李艾科(Léo Apotheker)匯報工作。這項任命同樣于2007年1月1日起生效。

一位曾在SAP負責中小企業(yè)市場渠道的中層告訴記者，SAP在管理軟件高端市場已占據(jù)絕對優(yōu)勢，目前，中小企業(yè)市場成為其攻破的重點，而其在中國的中小企業(yè)渠道布設則是其無法回避的課題。

在SAP中國的核心管理團隊中，除負責媒體宣傳的副總外，王勝男是該團隊的另一女將。學計算機專業(yè)出身的她如今到SAP已經(jīng)7年。這位女將能否帶領SAP在中小企業(yè)市場引航，成為SAP再次領航中國的關鍵。

“燎原”SBO

SAP中國對于中小企業(yè)市場的關注始于四年前，就在2003年9月，針對中小企業(yè)市場的SBO在中國面市，短短幾個月內，SAP隆重推出SBO“燎原計劃”，由SAP中國區(qū)副總裁兼中小企業(yè)市場總監(jiān)黃驍儉親自掛帥，在全國范圍內大量推廣。那時，在諸如支點網(wǎng)一些業(yè)界知名網(wǎng)站等在論壇紛紛開辟SBO專版，一時間，全國諸多業(yè)界人士無不沖著SAP這個管理軟件巨頭，紛紛加入SBO的渠道陣營。

起初，SBO的渠道布局為總代理商加二級代理商的形式，總代理商負責對二級代理商進行培訓，不定期地分發(fā)相關學習資料。那時SAP在全國總代包括清華紫光、華軟新元、方正科技、漢普咨詢等。據(jù)一位那時加入SBO二級代理商的人士回憶，當時加入二級代理商都要參加SAP的系統(tǒng)培訓，如今在SBO市場上有實施能力的，都是那時參加過SAP系統(tǒng)培訓的代理商。

隨后，SAP對SBO進行了幾次調整。黃驍儉曾做過整體規(guī)劃，以總代發(fā)展為基礎，朝著增值服務的發(fā)展方向，讓總代協(xié)助二級代理商共同完成既定目標。SAP的增值服務合作伙伴可以與SAP直接簽約，這一合作形式可以實現(xiàn)與總代間的優(yōu)勢互補。然而，全國性與區(qū)域性代理商的劃分則模糊了SBO總代的價值所在，這直接挫傷了總代的積極性。也就是在那時，總代華軟新元退出總代陣營。

在這之前，還因為渠道商之間的競爭，價格戰(zhàn)盛囂塵上。2004年9月底，一則“6.8萬元讓您輕松擁有SAP”的廣告驚現(xiàn)《廈門日報》，一時間，在SAP中國公司及其眾多合作伙伴、企業(yè)用戶及相關媒體中引起軒然大，部分SAP用戶及相關人士還收到一封以廈門通軟陽光軟件公司總經(jīng)理名義發(fā)送的指責SAP渠道負責人收受回扣的信件，至此，SAP渠道問題再次升級。

如果說SAP這次調整挫傷了總代的積極性，那么另一次調整又讓原來的二級代理商心寒。據(jù)之前那位二級代理商回憶，2005年，SAP推出了一個代理商所稱的“買斷”政策，除北京、上海和廣東等地，其余地區(qū)只要有渠道商出價30萬就可以買斷當?shù)氐慕?jīng)銷權。最初總代拿一個license許可3萬元左右，可以打5折，買斷后，一個license許可折扣甚至可以底至2折。

由于只有合作伙伴和經(jīng)銷商有直接從SAP的拿貨權，合作伙伴從SAP拿貨價格最低，大概比經(jīng)銷商拿貨價格低10%-20%，但由于合作伙伴、經(jīng)銷商間的競爭，產品市場價格混亂。一方面價格戰(zhàn)太厲害導致不能靠差價賺錢，利潤率低，同時實施服務能力又跟不上，之前還能維持運營的小代理商們紛紛退出，包括這位二級代理商在內的20多家相繼停止做SBO。

另一方面，SAP將主要的精力放在對重點渠道合作伙伴的支持。在SAP有一個原則，對于所有渠道商，誰先報單誰就有獲得此單的優(yōu)先權。有一次，一位原 SAP二級渠道商先報單，后來實施能力更強的經(jīng)銷商出來，結果單子丟失。這位渠道商后來找SAP投訴時，對方告訴他說，數(shù)據(jù)庫出錯。

同時，在“買斷”政策之前，渠道商可以做外地的單子。買斷之后，一位北京的渠道商已上報了一筆山東的單子，買斷政策推出后發(fā)現(xiàn)，這個跟了一兩個月的單子也隨即泡湯。“對于沒有錢支付30萬的小代理商來說，覺得很無奈。”

從某種程度上說，買斷對小公司造成很大打擊，挫傷了其積極性。買斷后，SAP頻繁接到投訴。

求解SMB

SBO是SAP針對成長型企業(yè)即小型企業(yè)所推出的產品，另外針對中型企業(yè)，SAP有All-in-one作為主打產品。一位業(yè)界中小企業(yè)資深專家認為，對于中小企業(yè)市場(SMB)的判斷及策略，SAP還需要很長的路要走。

SAP公司對中小企業(yè)市場的定義是，由那些員工人數(shù)在2500人以下，年收入在10億美金以下的企業(yè)組成的市場。那位原SAP中層同時表示，中國的中小企業(yè)其興奮點在于市場商機的捕獲，對于管理的需求并不迫切，在這樣的情況下，中小企業(yè)管理軟件市場的攻堅通過需要長時間培育來實現(xiàn)。

這位中小企業(yè)專家同時認為，由于跨國公司在中國的分支機構，其本質上只是一個營銷中心，所有的決策源于跨國集團總部，因此，在中小企業(yè)管理軟件市場中，跨國公司的表現(xiàn)大多不盡人意。比如Oracle在收購JDE(J.D. Edwards)后推出的針對中小企業(yè)市場的產品Enterprise One，其產品復雜，且在中國市場懂這款產品的顧問并不多，其在中國的渠道面臨同樣的尷尬。

另一方面，就在SAP在中國中小市場大布棋局時，微軟公司也開始進入管理軟件領域。對于中小企業(yè)市場的角逐，國內軟件廠商也有相應擔憂。免費ERP軟件國際軟件集團有限公司醫(yī)藥市場總監(jiān)傅曉曾在與朋友私下聊天時表示，在市場的比拼中，SAP并不是最大的競爭對手，相反，后來者微軟則是其最不可小視的。

微軟目前找了些軟件商進行合作，即實行業(yè)界所說的ISV(軟件增值開發(fā)商)模式，這位中小企業(yè)專家表示，一旦市場培育到一定程度，這種模式有可能成為跨國管理軟件商在中國中小企業(yè)市場的突破口。

該專家表示，而目前SAP在中國的渠道也需要通過幾方面來求解。首先加大中國的培訓，特別對代理商的培訓。目前，SAP在中國的學院計劃正在陸續(xù)展開。同時，找一批獨立軟件開發(fā)商進行合作。“甚至補貼點錢做解決方案，一年做出三個解決方案，把方案做出來再做市場。”該專家如此建議。那位專家表示，跨國IT廠商在中國中小企業(yè)市場的爭奪中，SAP有求解的可能。

面對中國的中小企業(yè)市場，SAP的渠道求變已迫不及待。自2006年十一前后，SAP內部就已決定由王勝男接管中小企業(yè)市場渠道，原負責渠道業(yè)務部的黃驍儉開始負責戰(zhàn)略項目。

黃驍儉在年前接受媒體采訪時曾表示，SAP中小企業(yè)策略目前主要面向中國一二級城市開展，還沒有考慮到三四五級城市。在此之前，SAP剛啟動一項名為Partner Edge(優(yōu)勢渠道伙伴計劃)，黃公開表示，這項計劃會根據(jù)合作伙伴的表現(xiàn)對其從培訓、利潤以及共享公司部分資源方面進行獎勵。同時，該計劃還鼓勵將合作伙伴發(fā)展成為ISV(獨立軟件服務商)和VAR(增值分銷商)。

就SAP中小企業(yè)渠道方面，在經(jīng)過與黃驍儉交接后，王勝男也表達一個觀點，未來SAP在中小企業(yè)市場將延續(xù)黃之前的規(guī)劃。這位不久前主導過東軟并購案的SAP中國核心管理者顯得十分從容。