外貿企業(yè)的CRM應用

外貿企業(yè)對系統(tǒng)的要求不再滿足于早期的以外貿單證制作為主的數據收集和整理，而是需要更加完善的管理企業(yè)市場銷售服務的前臺解決方案，“開源甚于節(jié)流”，從以產品為中心轉向以客戶為中心的企業(yè)戰(zhàn)略，重點是對于客戶資源的保持和爭奪。

外貿行業(yè)背景
   
中國經濟繼續(xù)保持較快增長，對外貿易持續(xù)快速增長。2004年中國外貿出口和進口增長雙雙超過30%，貿易總規(guī)模首次突破1萬億美元大關，成為世界第三大貿易國。在4月30日閉幕第97屆中國出口商品交易會有20萬海外采購商參展，總額累計達 292.3 億美元，比上一屆增長近2成。
   
對于數十萬中國外貿企業(yè)來說，在銷售收入屢創(chuàng)新高的同時，根據WTO協定的市場開放進程，中國企業(yè)也面臨著全球化競爭的嚴峻考驗。一貫處于觀念領先地位的外貿行業(yè)對業(yè)務管理軟件的需求也日趨迫切，但是目前外貿企業(yè)的信息化水平還較低，中國企業(yè)如果不利用先進的信息技術來進行管理和運作，就無法立足于市場。外貿企業(yè)對系統(tǒng)的要求不再滿足于早期的以外貿單證制作為主的數據收集和整理，而是需要更加完善的管理企業(yè)市場銷售服務的前臺解決方案，“開源甚于節(jié)流”，從以產品為中心轉向以客戶為中心的企業(yè)戰(zhàn)略，重點是對于客戶資源的保持和爭奪。
   
外貿行業(yè)營銷管理的業(yè)務問題
   
外貿行業(yè)有著跟其他行業(yè)不同的顯著特點：貿易性質的多樣化、產品結構多樣化、業(yè)務流程多樣化。這些特點增加了對外貿軟件進行標準化提煉的難度。
   
純貿易、來料加工、加工，不論您屬于哪類外貿企業(yè)，有幾個問題是公認的：

* 大量來往郵件無法有效整理和分析，詢價和報價歷史信息沒有統(tǒng)一管理，僅靠OUTLOOK無法做到按客戶、聯系人甚至按項目、報價、合同、服務請求分別歸檔，浪費客戶資源；
* 通過參會，外貿推廣獲取的大量詢盤和客戶資料缺乏有效和持續(xù)的跟蹤和挖掘，造成商業(yè)機會的流失；
* 業(yè)務人員每天將大量的時間用于處理單據和重復性工作，歷史數據不能方便的被業(yè)務人員檢索和調用，日常操作停留在手工勞動，無法發(fā)揮業(yè)務人員的最大價值；
* 業(yè)務逐年增長，報價、訂單流程通過email發(fā)送卻缺乏有效合理的內部控制手段，業(yè)務風險不言而喻；
* 歷史沉淀下許多有用的銷售數據卻不能利用為決策參考信息，為下一年的產品開發(fā)和經營方向參考；
* 人員流失造成客戶資源流失和新員工接手原有工作的緩慢，有用的銷售經驗不能有效的內部傳遞；
* 針對于純外貿企業(yè)，還有對于供應商產品、歷史報價、歷史合同、交往記錄、服務記錄等的綜合管理；
由于外貿行業(yè)大部分銷售活動基于郵件的特殊性，對于外貿企業(yè)來說，最好的解決辦法是在處理日常郵件同時實現客戶相關信息的自動歸檔，由于客戶使用的微軟
OUTLOOK不具備企業(yè)級的業(yè)務管理功能，而使眾多企業(yè)使用以下的解決辦法：

1.僅僅依靠outlook管理個人的郵件，聯系人，日程和任務，卻無法集成，不能形成公司層面的數據統(tǒng)一管理和共享；
2.使用客戶化的郵件管理系統(tǒng)并加上小型通用的CRM系統(tǒng)，但業(yè)務人員同時使用2-3個系統(tǒng)（OUTLOOK,郵件管理系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)）增加了操作人員大量的工作負擔，并不是一個有效的解決辦法，也很難進行系統(tǒng)的升級和擴展。