簡述營銷管理的十個方面（二）

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細分市場的目的在于選擇目標市場，從而進行市場定位。市場定位是指對潛在客戶的心理進行一種創(chuàng)造性活動，將產品在客戶心中確定一個適當?shù)奈恢?，也就是鑒別類別產品身份。通常，顧客對市場上的產品有自己的認知和價值判斷，提到一類產品，他們會在內心按自己認為重要的產品屬性將他們認知的產品進行描述和排序。市場定位的方法主要有：1）與榜樣做比較；2）差別化定位；3）差異化定位；4）競爭定位（領導者、追隨者、取代者、補缺者）。
   四、4P-4C
    4P是指：產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place），意味著以適當?shù)漠a品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當?shù)漠a品和服務投放到特定市場的行為。4C是指：消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication），它強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4P到4C，也就意味著從賣方導向轉向消費者導向。
    五、產品與品牌
    品牌是用以識別產品或企業(yè)的某種特定的標志，通常以某種名稱、記號、圖案或其他識別符號所構成。品牌需要依次體現(xiàn)消費者所關心的4個基本問題：即品牌形象（是誰）、品牌含義（是什么）、消費者反應（什么樣的）和品牌共鳴（與消費者的關系）。產生品牌共鳴的途徑有：1）塑造能夠感染消費者的品牌核心價值觀；2）著重從感性訴求方面打動消費者；3）塑造吸引消費者的品牌個性；4）增強消費者參與，加深消費者體驗；5）建立品牌歸屬感；6）培養(yǎng)員工對品牌的自豪感；7）舉辦與品牌價值相結合的公益活動。
    六、定價
    定價，是市場營銷學里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。
    七、渠道
    科特勒說：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。”在房地產銷售行業(yè)，渠道營銷的方式主要有：1）連鎖營銷渠道；2）“全程代理”式營銷渠道；3）內地異地營銷推廣；4）境外營銷渠道的拓展；5）關系營銷渠道；6）隱性營銷；7）與超市等消費品渠道的融合。
    八、溝通（推廣）
    推廣的七大類主要是：1）廣告；2）銷售促進；3）事件營銷；4）公共關系營銷；5）直復營銷和網(wǎng)絡營銷；6）口碑營銷；7）人員推銷。
    選擇媒體的四個要點：1）媒體偏好；2）產品特性；3）信息本身特點；4）成本。
    九、直復營銷
    直復營銷就是通過一種或多種廣告媒體，在任何地方都能有效的作出回復或達成交易的一種互動的營銷體系。直復營銷的基本類別有：1）直接郵購（Direct-mail Marketing簡稱DM）；2）目錄營銷（Catalog  Marketing）；3）電話營銷（Tele marketing）；4）電視營銷（Television Marketing）；5）網(wǎng)上營銷（Online Marketing）；6）其他媒體營銷。
    十、人員推銷
    人員銷售是企業(yè)派銷售人員直接同目標市場的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進商品和服務銷售的活動。這里所指的銷售人員包括：銷售員、市場代表、商店售貨員以及其他直接同消費者接觸的銷售人員。人員銷售是整合營銷傳播的組成部分之一，是企業(yè)重要的促銷手段。
    人員銷售的關鍵是：1）人員組織；2）人員激勵；3）人員學習和創(chuàng)新；4）標準化操作。

標簽：營銷管理