銷售就是幫助客戶解決問題

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在學(xué)習(xí)了銷售技巧培訓(xùn)課程時發(fā)現(xiàn)，銷售是一種非常崇高的職業(yè)，他們是為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶解決問題，讓用戶的生活獲得更多的方便和享受。美國汽車大王福特說過這樣一句話：“假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想。”
    其實，銷售是一種非常崇高的職業(yè)，他們是為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶解決問題，讓用戶的生活獲得更多的方便和享受。在通過一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，記得美國汽車大王福特說過這樣一句話：“假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想。”IBM公司的副總裁曾經(jīng)說過這樣一句話，“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法”。
　　有問題才有銷售，銷售的目的就是幫助客戶解決問題是?？蛻舨涣私猱a(chǎn)品的特點和功能，但是對能夠解決自己問題、減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。銷售的重點在于關(guān)注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產(chǎn)品。只有為客戶著想，很好的幫助客戶解決問題，客戶才會接受你，信任你，歡迎你。
　　了解客戶的問題
　　在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，多了解客戶對產(chǎn)品應(yīng)用方面的態(tài)度，尤其是不滿意的地方，這樣以利于進一步激發(fā)客戶明確需求。例如，你可以這樣問：“您最不滿意的地方在哪里？”
　　發(fā)現(xiàn)了客戶的不滿之后，通過提出激發(fā)需求的問題，可以將客戶的這些不滿明確化，從而引起客戶的高度重視，以提高客戶解決這類問題的緊迫性。
　　“這些問題對您有什么影響？”
　　“您如何看待這一問題？”
　　“您和您的同事的工作效率受到很大影響嗎？”
　　沒有需求，就沒有解決方案。通過對現(xiàn)狀的分析，讓客戶看到的問題嚴(yán)重性，引起對方的重視和震撼，才會引發(fā)客戶的需求欲望。讓客戶覺得你的產(chǎn)品正好能夠解決他們的問題，這時候客戶的需求就產(chǎn)生了。
　　讓你的客戶相信你，最簡單的方法就是幫他解決問題。如果你能解決客戶的問題，便會取得客戶的信任，客戶才會慢慢消除芥蒂，然后從心里接受你，信賴你，客戶才能與你成交，才可能成為你不用花錢的“廣告宣傳員”。
　　簡言之，并不是我們與客戶的每一次會談都必須按照這個順序進行。例如，在會談之初，客戶就已經(jīng)明確地提出了他們的需求，那我們可以直截了當(dāng)?shù)靥岢鲂枨蠡貓笮蛦栴}，然后結(jié)合他們的回答向他們闡述我們的產(chǎn)品或方案是如何滿足他們的需求的。隨后，我們將就如何提出上述四類問題展開論述。

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