三種無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議

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    訓(xùn)令者講起來(lái)頭頭是道，問(wèn)起來(lái)亂七八糟，做起來(lái)另有一套；聽(tīng)講者聽(tīng)一聽(tīng)感動(dòng)，想一想激動(dòng)，回去以后一動(dòng)不動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議何以落入如此窘境？

    每年一次、每季度一次，甚至每月一次的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，全國(guó)各路英雄好漢全部聚集，公司總部各個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)到位，匯報(bào)的匯報(bào)、指示的指示、講解的講解，培訓(xùn)的培訓(xùn)……夜以繼日。

    到底有多少營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議真正起到了預(yù)期的作用？這些大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議在多大程度上提高了營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效？解決了多少問(wèn)題？沒(méi)有人來(lái)統(tǒng)計(jì)過(guò)！至少在很多企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的失敗或接近于失敗都證明了這些會(huì)議的無(wú)效，因?yàn)椋?/p>

    訓(xùn)令者：講起來(lái)頭頭是道，問(wèn)起來(lái)亂七八糟，做起來(lái)另有一套。聽(tīng)講者：聽(tīng)一聽(tīng)感動(dòng)，想一想激動(dòng)，回去以后一動(dòng)不動(dòng)。

    為什么呢？筆者經(jīng)過(guò)多個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，認(rèn)為三種營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議最無(wú)效果：

    第一種會(huì)議：你匯報(bào)你的，我講解我的，上下需求不一致。

    一般而言，每次的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議都有一個(gè)程序，即各地營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理向公司的領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)各地的發(fā)展?fàn)顩r與問(wèn)題，這些問(wèn)題都是他們?cè)谧约旱哪芰Ψ秶?、?quán)力范圍里無(wú)法解決的，因此他們期望通過(guò)這次會(huì)議的匯報(bào)，以引起注意或者期望得到解決或者給一個(gè)答復(fù)、方向。

    但是，按照會(huì)議的流程安排，這些匯報(bào)以后就是領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，對(duì)于那些問(wèn)題，只是聽(tīng)了而已并沒(méi)有記錄下來(lái)，或者記錄下來(lái)也就是停留在本子上而已，會(huì)議上對(duì)于這些問(wèn)題沒(méi)有給予研討、更沒(méi)有提出解決的辦法。

    理由十分充足：1）、每個(gè)地方的問(wèn)題各不相同，在一個(gè)會(huì)議上是無(wú)法解決的；2）、會(huì)議的時(shí)間很緊張，不可能每個(gè)問(wèn)題都得到重視；3）、有些問(wèn)題并不重要，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理把公司的決定做好就會(huì)一通百順了等等。

    于是，會(huì)議之后的效果是：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一肚子委屈：我的這個(gè)問(wèn)題不解決，下一步就不能執(zhí)行公司的決策，具體的問(wèn)題往往就是硬問(wèn)題，不解決就是老虎排隊(duì)站在馬路上——隨你多牛就是過(guò)不去。

    這類(lèi)會(huì)議有一個(gè)嚴(yán)重的后果是：會(huì)中和會(huì)后的討論大多集中在各地問(wèn)題的溝通上，私下的問(wèn)題討論多于決策的執(zhí)行性研究，形成對(duì)會(huì)議效果的削弱。如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理總是被這些問(wèn)題困擾，會(huì)議上的很多提議就會(huì)一知半解，執(zhí)行起來(lái)也會(huì)大打折扣或者半途而廢。

    如果在會(huì)議上倉(cāng)促研究這些問(wèn)題，部分市場(chǎng)的議題與營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的主題可能有所沖突，導(dǎo)致會(huì)議偏離議題，或者沖淡營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的主要目的。如果對(duì)于這些問(wèn)題視若罔聞，會(huì)導(dǎo)致有些重要的問(wèn)題未引起重視，重點(diǎn)的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)了但是沒(méi)有得到解決

    因此，營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議之前應(yīng)當(dāng)很仔細(xì)地征求各地的意見(jiàn)，事先把各地的問(wèn)題進(jìn)行匯總，然后在會(huì)議上有針對(duì)性把一些共性問(wèn)題提出來(lái)，或者在會(huì)議之后立即舉行小型會(huì)議，把問(wèn)題分類(lèi)進(jìn)行研討。一定要在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理去市場(chǎng)一線之前把具體的問(wèn)題解決掉，沒(méi)有辦法立即解決的，一定要記錄在案，并且給予一定的指導(dǎo)。

    尤其重要的是：對(duì)于這些有困惑的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，對(duì)其本次會(huì)議的內(nèi)容要重新宣講一遍，否則可能會(huì)造成問(wèn)題暫時(shí)不解決下的弱化執(zhí)行，要強(qiáng)調(diào)在問(wèn)題沒(méi)有完全解決的情況下如何來(lái)執(zhí)行會(huì)議的要求。這一點(diǎn)對(duì)于沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更重要。

    第二種會(huì)議：給營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議附加太多非“營(yíng)銷(xiāo)”的內(nèi)容。

    這樣的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議里都有很多的內(nèi)容，而且其中的部分內(nèi)容是針對(duì)某一部分特定的工作人員，例如：有專(zhuān)門(mén)針對(duì)人事的、針對(duì)營(yíng)運(yùn)的、針對(duì)不同類(lèi)別的產(chǎn)品銷(xiāo)售的等等。由于會(huì)議的成本比較高，這類(lèi)會(huì)議往往安排的很緊張，也沒(méi)有進(jìn)行分別的會(huì)議，而是自始至終都是在一個(gè)會(huì)議室里、所有的人在一起參加所有的會(huì)議。

    為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題？原因很簡(jiǎn)單：對(duì)于很多營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總部的分支機(jī)構(gòu)人員少、分工不細(xì)致，因此參加這樣大會(huì)議的人常是一兩個(gè)人，都是主要的負(fù)責(zé)人，因此，基本上是所有的會(huì)議都要參加。