家具營(yíng)銷的四大變革

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    2013年是家具行業(yè)最忙碌的一年，企業(yè)忙著推出新產(chǎn)品、經(jīng)銷商忙著開(kāi)展爆破促銷、銷售人員不斷的重復(fù)著招商的工作。企業(yè)要沒(méi)有了新品就不知道商務(wù)會(huì)怎么開(kāi)了，經(jīng)銷商不搞爆破活動(dòng)就似乎沒(méi)有銷售量了，銷售人員要是招不到商銷售任務(wù)就無(wú)法達(dá)成了。大家都在忙碌著，都希望能在這最后的盛宴里分到屬于自己的一杯羹。2013即將過(guò)去，在忙碌了一年后，理性的分析家具行業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

    首先在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷到依賴數(shù)據(jù)分析結(jié)果。很多企業(yè)以往在做營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)大多數(shù)是依賴企業(yè)主和職業(yè)經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷。現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)自己看好的產(chǎn)品往往不暢銷，自己認(rèn)為能夠獲利豐厚的市場(chǎng)空間，切入進(jìn)去的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)很難盈利。是我們的成功經(jīng)驗(yàn)不靈了嗎？不是！是消費(fèi)者在發(fā)生變化，而我們還沒(méi)有適應(yīng)過(guò)來(lái)！

    以往的企業(yè)提供什么的樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者就買什么樣的產(chǎn)品。所以我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略是市場(chǎng)上沒(méi)有的，或者是市場(chǎng)上暢銷的。以往我們的市場(chǎng)定位是，我是只做高端產(chǎn)品進(jìn)一線市場(chǎng)的，或者我是做大眾產(chǎn)品，只在三級(jí)市場(chǎng)銷售。所以我們的產(chǎn)品定位策略，我在那個(gè)市場(chǎng)銷售，就要有什么樣的利潤(rùn)率。以往我們的管理是制度管人，所以我們管理方式是健全制度體系，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行結(jié)果。這些都是對(duì)的，在一個(gè)時(shí)代里使我們得到了進(jìn)步與發(fā)展。這些現(xiàn)在又不是最合適的，也許還會(huì)在以后制約我們的成長(zhǎng)。

    數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，我們每一個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣和思維方式都在潛移默化的發(fā)生著巨大的變化。這就需要我們理性的研究消費(fèi)者，理性的研究市場(chǎng)。不是我們?yōu)橄M(fèi)者提供什么樣的產(chǎn)品，而是要研究消費(fèi)者需要我們制造什么樣的產(chǎn)品？不是我們想要做那個(gè)級(jí)別市場(chǎng)，而是去發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場(chǎng)在哪里？不是我們要把企業(yè)員工管理成什么樣子，而是我們能幫助員工實(shí)現(xiàn)什么目的？

    第二在競(jìng)爭(zhēng)手段上，從產(chǎn)品支持驅(qū)動(dòng)到品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)。每屆展會(huì)新產(chǎn)品都層出不窮，支持方式都在不斷翻新，力度也越來(lái)越大。我們不斷的降低經(jīng)銷商的門檻，我們給予更高的支持，降低經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)。只為了快速的拓展市場(chǎng)。我們反復(fù)的提煉我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，從原材料到制造工藝，只為了讓消費(fèi)者更了解我們的產(chǎn)品。我們連續(xù)的開(kāi)展一系列的導(dǎo)購(gòu)話術(shù)培訓(xùn)，只為了消除消費(fèi)者的異議。我們及時(shí)的更換我們的賣場(chǎng)裝修、調(diào)整產(chǎn)品陳列，只為了讓顧客眼前一亮。我們的確做了很多，這些和消費(fèi)者的購(gòu)買決策也有一定的聯(lián)系。但卻不是消費(fèi)者必須購(gòu)買的理由。

    不明白目標(biāo)消費(fèi)者的“買點(diǎn)”，我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)沒(méi)有任何意義。沒(méi)有明確價(jià)值訴求的產(chǎn)品，任何消除異議的話術(shù)都是蒼白無(wú)力的。無(wú)法和消費(fèi)者生活方式接軌的賣場(chǎng)氛圍，那只能是自?shī)首詷?lè)的舞臺(tái)。品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)的核心是忘記營(yíng)銷之“術(shù)”，專注營(yíng)銷之“道”。

    第三在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上：從爆破營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷。起源于08年川內(nèi)企業(yè)大店開(kāi)業(yè)促銷手法“爆破”，在2013年被演繹到了極致。以此為生爆破公司，爆破團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)而生?？硟r(jià)會(huì)、團(tuán)購(gòu)月等此起彼伏。兩小時(shí)上百萬(wàn)，三天過(guò)千萬(wàn)，這樣的神話故事被不斷的續(xù)寫(xiě)著。“無(wú)爆破、不終端”也成了業(yè)內(nèi)的諺語(yǔ)。短暫的“繁華”過(guò)后了，大家都清楚。消費(fèi)被提前透支，銷售價(jià)格不斷走低，廣告成本、人員成本不斷攀升。甚至有的地方電視臺(tái)還曝光了虛假砍價(jià)會(huì)的內(nèi)幕，現(xiàn)在華南華東一帶的消費(fèi)者基本上對(duì)爆破活動(dòng)已經(jīng)形成了免疫力了。

    我們都在講，客戶至上，我們都在說(shuō)，顧客就是上帝。事實(shí)上是我們自己太愛(ài)扮演上帝了。以至于我們都相信自己是上帝了。現(xiàn)在所謂的服務(wù)不外乎就是提供下安裝、維修。稍微做得好點(diǎn)的會(huì)有一些會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)，電話回訪等措施。這些或多或少能給我積累一些口碑，產(chǎn)生一些轉(zhuǎn)介紹。服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)的是體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的尊重和人性化的關(guān)懷，進(jìn)而使消費(fèi)者形成對(duì)品牌強(qiáng)大的認(rèn)同感和依賴感。去吃下海底撈的火鍋，就知道我們的服務(wù)工作需要完善的地方就太多了。