經銷商平行化營銷之路

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　　這里的平行化是平行化延伸發(fā)展，就是說經銷商要不斷豐富經銷品牌和擴展分銷業(yè)務，進行多品種和多平臺代理經銷。在原有基礎上延伸分銷業(yè)務，要比跨業(yè)、跨行式多元化或延伸化經營，不僅可以減少經營風險，而且培育更多地業(yè)務增長點。

　　中國這個市場跟發(fā)達國家的成熟市場是不一樣的，它有很多很多的機會點。這種機會點給我們經銷商、分銷商平行化延伸提供的巨大的平臺。那么不光培育更多的業(yè)務增長點，實現業(yè)務規(guī)模效果，而且可以增加企業(yè)的規(guī)模，增加與單獨的企業(yè)運作機會。

　　神州數碼它連續(xù)9年穩(wěn)居我國IT分銷業(yè)務第一的位置。那么你上網看他的產品，神州數碼它代理的1200多個產品。涉及筆記本電腦、投影儀、PC機、服務器、消費電子、配件等50多個品牌，國內外的知名品牌。這就是他利用他后臺的平臺，實現分銷業(yè)務的多元化，從而保障了他的分銷業(yè)務不斷地發(fā)展。所以看到他們的報表，06年的3月份，在分銷這一塊的收入就達到了100多億的港幣，比上一年增加了30%。

　　對于水平多元化企業(yè)，必須根據渠道的融合性，不斷提高自己的分銷業(yè)務水平，通過專業(yè)的分銷功能，來提升自己的分銷能力和水平，從而讓企業(yè)更加擴大。

　　為此，筆者進行了相關總結，認為水平多元化的企業(yè)可以從10個方面來提升自己的分銷專業(yè)能力，實現分銷業(yè)務的升級。

　　第一個就是與現有廠家、現有合作者的關系；

　　第二個對于廠家的開發(fā)能力；

　　第三個產品的運作能力；

　　第四個資金的能力；

　　第五個是物流的能力；

　　第六個是IT的信息化能力；

　　第七個售后服務能力；

　　第八個是市場推廣的能力；

　　第九個是運營管理的能力；

　　第十個是成本與效率的控制能力。

　　案例分享：北京朝批商貿有限公司水平延伸化路徑

　　提到朝批，北京的一個經銷商朋友說：如果朝批把他們經銷的產品從市場上撤貨，那么北京市場的零售終端就要空出60％的貨架——不管真實情況如何，朝批對北京市場的影響力由此可見一般。北京朝批商貿有限公司，以經營食品、酒水飲料、日用化妝品、洗滌用品等業(yè)務為主的華北地區(qū)最大的快速消費品批發(fā)代理公司。

　　目前，朝批已經與包括雀巢、茅臺、五糧液、劍南春、金龍魚、樂天、娃哈哈、妮維雅等在內的國內外300多個著名生產企業(yè)建立了合作關系，并且已成為其中70多個廠商在北京地區(qū)的總經銷、總代理或最大分銷商，網絡覆蓋北京地區(qū)的大中型零售連鎖企業(yè)及6000余個人口稠密社區(qū)的小型店鋪，并建立了以北京為中心、環(huán)渤海地區(qū)的銷售網絡。

　　相比朝批在華北地區(qū)的呼風喚雨，其他經銷商則經常抱怨自己的企業(yè)做不大，他們的原因很簡單：一是企業(yè)規(guī)模較小，承受不起市場風險和資金沉淀的壓力，所以更熱衷于短平快市場，哪個產品資金周轉快、更賺錢，就做哪個，忽視了對網絡的編織，于是更沒可能做大；二是在發(fā)展過程中，經營理念缺乏全局性的考慮，人員整體素質較低，不能依據廠家的情況做針對性調整，渠道維護能力差。

　　讓我們來看看年銷售額60多億元的朝批是如何做大的。

　　同其他批發(fā)企業(yè)相比，朝批的渠道優(yōu)勢明顯，渠道構建比較齊全。主要體現在以下幾個方面：

　　一是商超，這是朝批的根基，90％左右的銷售額來自商超和大賣場。

　　二是二批，作為總經銷商，通過100多個二批覆蓋餐飲、郊縣及未涉及的市場，滿足廠家的鋪貨要求。

　　三是夫妻店、便利店，作為一家做綜合性代理商，朝批的想法很簡單：我搭臺，生產商唱戲。朝批在北京東南西北四個方位各建一家分銷中轉站，愿意合作的廠家即可共享四五千家夫妻店、便利店資源。在這三種網絡中，朝批可以根據廠家不同的產品特性和需求，找到適合他們的銷售渠道。但隨著渠道的急速變遷，同樣給發(fā)展中的朝批帶來壓力。品類不斷增多，競爭不斷加劇，他們也開始隨需應變，不斷調整經營策略。