淺談快消品行業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的經(jīng)驗

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汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理是一件很復雜的事情，因為員工都是來自五湖四海不同背景、不同學歷、不同人生追求的人組成的團隊，大多數(shù)員工長期遠離總部，甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負荷背負各項量化指標的考核，無法回避的現(xiàn)實是汽車銷售管理系統(tǒng)部門流動率是每個公司最多的部門。

1)先對事后對人，明確責任，事事有人負責。

人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的汽車銷售管理系統(tǒng)人員。汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓汽車銷售管理系統(tǒng)人員達成公司期望的目標就達到了汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的目的。所以包括汽車銷售管理系統(tǒng)目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理來達到管人的目的。

2)以結果為導向，量化汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理。

汽車銷售管理系統(tǒng)目標進行月度分解到門店為基本單位，各級汽車銷售管理系統(tǒng)人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務代表負責自己汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，汽車銷售管理系統(tǒng)總監(jiān)則對全國負責。前提是汽車銷售管理系統(tǒng)目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的汽車銷售管理系統(tǒng)人員都參加數(shù)字化的目標考核。汽車銷售管理系統(tǒng)團隊的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理就以結果為導向，對自己的汽車銷售管理系統(tǒng)目標負責。

3)汽車銷售管理系統(tǒng)同比增長率排名的考核公平簡單的反映出汽車銷售管理系統(tǒng)團隊的業(yè)績。

對人員汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的大忌就是不公平，如果汽車銷售管理系統(tǒng)目標設置的不公平就先天造成汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。汽車銷售管理系統(tǒng)同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4)對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。

往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5)以門店汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理為基礎，所有的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理考核落腳點在終端門店。

。解決了終端門店的問題，汽車銷售管理系統(tǒng)就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理、陳列執(zhí)行、導購汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理、缺貨、贈品汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6)對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷壠囦N售管理系統(tǒng)人員。

快速消費品行業(yè)導購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占汽車銷售管理系統(tǒng)的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7)建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對導購以汽車銷售管理系統(tǒng)能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8)每月安排全國性主題終端營銷活動。

主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的汽車銷售管理系統(tǒng)團隊。

9)汽車銷售管理系統(tǒng)隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。

打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)汽車銷售管理系統(tǒng)團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。團隊管理和成本控制是項目汽車銷售管理系統(tǒng)團隊管理的主要內(nèi)容，只有強化管理，才能實現(xiàn)項目經(jīng)營的目的。

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