銷售工作心得：銷售人員的態(tài)度

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在經(jīng)過(guò)銷售技巧培訓(xùn)后，總結(jié)了銷售人員應(yīng)該有的心態(tài)是： 
    1、慈悲心 
    所謂慈悲心，就是面對(duì)顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問(wèn)題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì)要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì)表現(xiàn)出不說(shuō)話、說(shuō)假話的情況。讓顧客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒(méi)有掌握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒(méi)說(shuō)幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。
    殊不知，顧客在購(gòu)買建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過(guò)了解、篩選、決策的過(guò)程，讓顧客第一次就下單購(gòu)買，顯然是不太現(xiàn)實(shí)。顧客從銷售人員的行為上看出危險(xiǎn)，就會(huì)采取相對(duì)應(yīng)的規(guī)避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。
    常說(shuō)一句話：“買不買沒(méi)關(guān)系，我們一起看看如何挑選。”教顧客學(xué)習(xí)裝修材料選購(gòu)知識(shí)及裝修注意事項(xiàng)。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對(duì)佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒(méi)有從佛祖那里得到看得見的回報(bào)。是什么讓這些信徒如此樂(lè)此不疲呢？答案是因?yàn)榉鹱鏌o(wú)差別的、不求回報(bào)的“服務(wù)”態(tài)度。“普度眾生”是佛家的服務(wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒(méi)錢，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛(ài)，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無(wú)需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。
    2、自信心
    有一本書叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這本書用很多科學(xué)家的語(yǔ)言告訴我們，絕對(duì)相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì)實(shí)現(xiàn)。
    積極的心態(tài)帶來(lái)積極的結(jié)果，消極的思想帶來(lái)消極的結(jié)果。在銷售工作中，要絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會(huì)被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周圍環(huán)境觀察對(duì)比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當(dāng)產(chǎn)品類似的時(shí)候，你能否給顧客帶來(lái)信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來(lái)，對(duì)銷售人員說(shuō)：“另一個(gè)品牌說(shuō)你們的材料用的不環(huán)保。”，有人一聽就急，會(huì)用很多的語(yǔ)言去解釋為什么對(duì)方是錯(cuò)的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅(jiān)定地對(duì)他說(shuō)三個(gè)字：“您信嗎？！”足矣！經(jīng)?？吹接行╀N售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結(jié)巴，這樣的心態(tài)是無(wú)法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷售人員是足夠的專業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少?zèng)Q策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、提高效率。而且，顧客往往并不專業(yè)，他必然有求于銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。 
    3、平常心 
    每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒(méi)幾個(gè)。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，能有10%的市場(chǎng)占有率就相當(dāng)優(yōu)秀了。這就意味著，每進(jìn)店十個(gè)顧客，能成為客戶的不到一個(gè)，其它九個(gè)顧客都會(huì)流失。流失的九個(gè)顧客里，有將近一半的顧客是因?yàn)闇贤ǔ隽藛?wèn)題造成的。而溝通的問(wèn)題中，相當(dāng)一部分原因是因?yàn)槲覀冞^(guò)于急迫。對(duì)進(jìn)店的每個(gè)顧客，我們都要認(rèn)真對(duì)待，不加判斷。但是，對(duì)不簽單的顧客也無(wú)需失望。這就是我們倡導(dǎo)的：認(rèn)真對(duì)待每個(gè)人，絕不在乎每個(gè)人。銷售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個(gè)人遇到的挫折多了，會(huì)變得不自信和悲觀，會(huì)造成惡性循環(huán)。舉個(gè)例子說(shuō)明：在店面銷售，最難處理的就是不說(shuō)話的顧客，銷售人員無(wú)言以對(duì)，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說(shuō)話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會(huì)因?yàn)楹ε抡f(shuō)錯(cuò)話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說(shuō)話，銷售也很難達(dá)成。讓我們用平常心來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題！銷售人員可以大膽對(duì)顧客說(shuō)：“先生，我不能強(qiáng)迫您說(shuō)話，但有沒(méi)有想過(guò)，如果我們不能溝通，您就無(wú)法真正了解我們的品牌，這樣可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一次買到更加適合您的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，您說(shuō)呢？"顧客面對(duì)如此坦誠(chéng)而合理的表白，再不說(shuō)話就實(shí)在說(shuō)不過(guò)去了。
    慈悲心、自信心、平常心，是銷售人員要持有三種心態(tài)。

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