《商業(yè)模式的經濟解釋:深度解構商業(yè)模式密碼》　第2章　商業(yè)模式與交易價值、交易成本、交易風險　2.1　商業(yè)模式：利益相關

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   商業(yè)模式從本質上來講，是利益相關者（包括顧客，下同）的交易結構。我們所說的利益相關者，包括內部利益相關者和外部利益相關者。利益相關者的界面在哪里？具備獨立的利益訴求，有相對獨立的資源和利益的輸入輸出。獨立是一個重要的衡量標尺。因此，傳統意義上的供應商、渠道、顧客等，都可以看成利益相關者，某個內部的部門，比如說財務部門，也可以看成一個利益相關者。

在之前的著作中，我們介紹過居泰隆這家公司，其商業(yè)模式可以概括為：通過對裝修公司、供應商和銷售商的整合，減少中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，發(fā)展連鎖超市（與動輒幾萬平方米的家居大賣場相比，居泰隆的超市面積一般僅為1000平方米甚至四五百平方米，不到前者的1/10）。通過產品建模中心，對家具廠商的產品進行信息化建模，為其信息系統提供數據支撐；通過信息系統，實現需求多元化下的規(guī)模采購；采購信息由居泰隆系統到廠商再到門店，由第三方物流負責統一配送到門店，門店再負責到客戶的物流；居泰隆通過家居用品銷售和合作伙伴的傭金返點獲利。圖2-1是居泰隆與其利益相關者的交易結構。

圖　2-1

商業(yè)模式不但關注外部利益相關者，而且關注內部利益相關者，還關注介于兩者之間的類內部利益相關者。同時關注內部利益相關者和外部利益相關者，有助于拓寬企業(yè)邊界理論的原有定義，也更利于企業(yè)決策。以利益相關者為核心分析居泰隆的交易結構有助于我們理解這一點。

在圖2-2中，包括配送中心、產品建模中心、培訓中心、網站等的居泰隆實線圈包括的是內部利益相關者。這些利益相關者都具備相對獨立的資源、輸入輸出和利益訴求，可以作為交易結構分析的獨立對象。而門店由于既有加盟，又有參股，還有直營的，故而和培訓中心等相比，門店屬于外部利益相關者；而與客戶、家具廠商等相比，門店又屬于內部利益相關者，因此可以稱之為類內部利益相關者。無疑，物流公司、家具廠商和客戶屬于外部利益相關者。

圖　2-2

因此，企業(yè)邊界有三種劃分方法：只包括內部利益相關者；包括內部利益相關者和類內部利益相關者；包括所有利益相關者，即整個交易結構。在圖2-2中分別用實線（-）、點橫線（ ）、短橫線（ ）三個圓圈表示不同劃分方法的企業(yè)邊界。事實上，分析企業(yè)的戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，已經越來越難以決然地拋棄外部利益相關者了。單純的管理內部利益相關者會造成企業(yè)家顧此失彼，只見樹木不見森林。

那么，分析商業(yè)模式時，是否可以不關注內部利益相關者而只關注外部利益相關者（或者，加上類內部利益相關者）？我們把內部利益相關者省略掉，居泰隆整體作為交易結構上的一個獨立節(jié)點，得到如圖2-3所示的另一種交易結構。

圖　2-3

這個交易結構并不能很好地表達培訓中心、產品建模中心、配送中心、網站等的獨立資源、輸入輸出和利益訴求。把同一組部門定義為內部、類內部還是外部利益相關者，意味著完全不同的交易結構。在分析交易結構的過程中，界定清楚內部、類內部和外部利益相關者，為分析不同的商業(yè)模式的價值創(chuàng)造能力提供了理論基礎。對于同一商業(yè)模式，關注同一利益相關者在內部、類內部和外部之間的動態(tài)流動，為商業(yè)模式的演化和重構提供了動態(tài)分析工具。

很多研究者和管理者把同一個業(yè)務活動的內包、外包作為商業(yè)模式設計本身。然而，在沒有設計好交易結構之前，業(yè)務活動是不確定的，因此，也無法決定是外包還是內包。打個比方，在傳統連鎖家居賣場模式里，物流是個重要的環(huán)節(jié)；因而，以往的商業(yè)模式觀點認為，物流是外包還是內包是商業(yè)模式的核心決策問題。然而，在傳統連鎖家居賣場模式里，并沒有（居泰隆模式中的）產品建模這個新業(yè)務活動，基于傳統連鎖家居賣場模式之上來討論居泰隆就會無從下手。事實上，只有把產品建模中心這個利益相關者納入交易結構設計，才存在（產品建模環(huán)節(jié)）外包、內包的決策問題。原來的內外包決策是建立在一個假定已經存在的商業(yè)模式之上的，但實際上在沒有劃定利益相關者之前單獨談論一個活動的外包、內包決策問題將大大限制商業(yè)模式的創(chuàng)新空間。因此，設計交易結構首先是劃定利益相關者，其次才是設計焦點企業(yè)與他們的交易關系。

另外，以往的理論強調一體化和專業(yè)化的對立。但是，一體化只包括行業(yè)內部的橫向一體化和縱向一體化，并不包括培訓中心這樣的利益相關者。交易結構能夠為理解企業(yè)商業(yè)模式提供全面的視角，甚至針對專業(yè)化、一體化和多元化，分析交易關系之間的構型也就是交易結構安排比單純考慮戰(zhàn)略的選擇更為重要，也更能指導企業(yè)的運營決策。