兄弟，戰(zhàn)友，良師——新時期廠商1+1+1關系的戰(zhàn)略解析

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    在競爭日漸激化的新時期，在食品行業(yè)進入前所未有的微利時代，廠商雙方的合作與博弈都進入了很微妙的時刻，利益的平衡，市場投入和產(chǎn)出的矛盾，企業(yè)的遠景與事實操作之間的差距，這一切都已經(jīng)成為左右廠商合作的關鍵環(huán)節(jié)，如何看待新時期的廠商關系呢，今天，從戰(zhàn)略的高度，深入淺出的進行解析，希望能給企業(yè)一些小小的啟發(fā)。

    一，廠商之間的關系應該是“兄弟”的關系：

    看到這種提法，很多人認為很俗套，很不理性，甚至是迂腐，但是，筆者認為這正是客觀的，辯證的看待新時期的廠商關系，沒有感情基礎的合作是十分脆弱的，尤其是在這個門檻較低的食品行業(yè)，無論是廠還是商，70后的一代已經(jīng)成為行業(yè)的中堅力量，這個日益成熟的一代，有的是開始創(chuàng)業(yè)，有的從父輩的手中已經(jīng)接過了衣缽，整體素質(zhì)的全面提高和渴望知識的70后正在用他的“實用主義”悄悄的改變著這個行業(yè)，無情的競爭和商場的殘酷使他們似乎缺失了一些父輩原有的情與義，我們似乎越來越少見到那種同甘共苦，相濡以沫的合作，尤其是當一方的發(fā)展遠遠的超越了另一方的發(fā)展的時候，另一方往往面臨的是被無情的拋棄，而在這方面，往往是工廠的發(fā)展占了很大的先機，許多工廠在多年的持續(xù)發(fā)展之后，受市場拓展的壓力的影響，迫使將陪伴其走過艱辛創(chuàng)業(yè)歷程的經(jīng)銷商赫然換掉，而且這種事件，近一兩年越演越烈，很多企業(yè)在市場拓展先期上沒有良好的規(guī)劃，在選擇經(jīng)銷商時沒有做很好的前瞻性分析，使得市場一旦操作大，就很難合拍，稍有不合拍，就馬上換將，一點不顧及對方的感受和投入付出，所以往往是兩敗俱傷，筆者認為：廠商的合作應該是兄弟般的合作，是有情有義的合作，這種情義要從上層，高層一直灌輸?shù)交鶎?，合作之前要慎重，一旦合作就不輕易分開，相互的理解，信任是十分關鍵的，相互的幫助則更是必不可少，許多企業(yè)的老板有時會盲目聽從下屬的單邊意見，而不做調(diào)查，在處理與自己合作的企業(yè)的關系上做出草率的錯誤決定，使得好端端的市場因為個人的利益而損失殆盡。讓我們看看廣東八味莊和浙江老恒和是如何在經(jīng)銷商的擁護下快速發(fā)展的，廣東八味莊醬油早在06年就已經(jīng)悄然無聲中在海天腳下做出了近6億的全國市場，之所以有如此的成績，全靠掌門人陳錦良對經(jīng)銷商的真心和經(jīng)銷商對他的忠心，以真心換忠心，陳錦良說到了也做到了，想當初，浙江寧波的一個代理商由于倉庫失火，損失慘重，陳錦良不但沒有私心的只關心自己產(chǎn)品和市場的損失，而是第一時間的給經(jīng)銷商送上慰問和支持，使經(jīng)銷商度過了難關，自此，這個經(jīng)銷商更加賣力的銷售八味莊的產(chǎn)品，一舉成就了浙江市場，多年后，這個浙江商人提起陳錦良都仍然十分感慨那次雪中送炭，對他由衷的致敬，2011年，八味莊由于企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與與中國最大的出口醬油品牌珠江橋合作，這批忠實的經(jīng)銷商不離不棄，在企業(yè)過度和轉(zhuǎn)型的困難時期，也給了八味莊強力的支持，從中我們就看到兄弟般的情義的魅力之所在。浙江老恒和的董事長陳衛(wèi)忠，見過他的人都會被他爽朗的笑聲感染，向哇哈哈宗慶后學習，一直是他的信條，每年利用大量的時間走訪全國市場，親臨視察一線，幫助經(jīng)銷商解決疑難問題，只要在工廠，他也會將經(jīng)銷商邀請到工廠參觀和聊天，任何經(jīng)銷商需要幫助他都盡最大的努力，從不會計較回報，十幾年下來，他的周圍有了一幫忠誠度極高的經(jīng)銷商朋友，就是這群人幫助老恒和鑄就了一次次的銷售輝煌，使其在一年內(nèi)迅速打造了一個國內(nèi)最大的料酒王國。沒有真情的付出，沒有兄弟般的情義，在食品這個特殊的行業(yè)如果只講究管理行為和營銷手段是很難真正成就一番事業(yè)的，也許這樣的理論很不時尚，但卻很靠譜。在“實用主義”蔓延的新時期，多一點真心的付出，也許會給你的生意伙伴多一點感動，也許你的產(chǎn)品和市場的成功不一定全部來自你完美的促銷和廣告，而是由于你們兄弟般的感情已經(jīng)感染到了整個合作的每一個細節(jié)，每一個角落，每一個人。