衛(wèi)企突破市場利潤競爭 主動掌控渠道變

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摘要：我國中華大地，隔長江而分南北。自古北方與南方在文化、生活、思想甚至于經商營銷思維都存在著眾多的差異?！　　　∥幕瘜W術素有‘南饒北錢’之爭；地產商業(yè)開發(fā)亦有南派、北派的模式之別。細數(shù)差異，無處不在?；貧w 　　我國中華大地，隔長江而分南北。自古北方與南方在文化、生活、思想甚至于經商營銷思維都存在著眾多的差異。
　　
　　文化學術素有‘南饒北錢’之爭；地產商業(yè)開發(fā)亦有南派、北派的模式之別。細數(shù)差異，無處不在。回歸文章主題，陶瓷產業(yè)經銷模式隨地域不同也存在一定差異。相信深諳行業(yè)營銷之道的業(yè)內人士也清楚，以佛山為代表的南中國陶瓷品牌所推崇的是經銷商加盟代理制，而相對靠北的華東陶瓷品牌則一貫堅持直銷模式。在過往的陶瓷歲月里，兩種經營銷售模式各有千秋。各自發(fā)展出陶瓷行業(yè)的代表品牌，南在佛山有嘉俊陶瓷、新明珠等名優(yōu)品牌，北在華東則有諾貝爾、斯米克等遙相呼應。
　　
　　陶瓷衛(wèi)浴產業(yè)競爭不僅僅是市場利潤
　　
　　陶瓷衛(wèi)浴產業(yè)整體格局在兩種不同的渠道營銷模式間拉鋸進退，難分優(yōu)劣。而當下陶瓷衛(wèi)浴產業(yè)競爭激烈程度如斯，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)間的競爭已不再僅僅是銷售額、市場利潤、市場占有率等顯性單維度競爭，如企業(yè)運營架構模式、營銷管理模式、企業(yè)垂直權責分配模式等深植于企業(yè)系統(tǒng)內部的隱性競爭力將在今后拼企業(yè)綜合競爭力的時光中愈發(fā)顯得重要。
　　
　　企業(yè)的直營模式與代理經銷模式的渠道經營之爭是系統(tǒng)之爭，通俗說來是企業(yè)‘內力’的比拼。孰優(yōu)孰劣，如今還難以判別。但借鑒不同行業(yè)發(fā)展歷程，引證案例大概也能道出其中一二。
　　
　　產業(yè)發(fā)展方向趨生主流企業(yè)經銷模式
　　
　　凡產業(yè)發(fā)展必經歷以下不同階段：產業(yè)萌芽發(fā)展期、高速黃金發(fā)展期、薄利膠著發(fā)展期及霸主企業(yè)領導期五個不同發(fā)展階梯。每個時期都有行業(yè)自身發(fā)展特點，企業(yè)在結合自身特點的同時順應行業(yè)發(fā)展趨勢繼而衍生出自有的經營發(fā)展模式。
　　
　　審視如今的中國陶瓷行業(yè)，現(xiàn)正處于黃金發(fā)展期與薄利膠著期的過渡階段。這個時段的陶瓷產業(yè)仍能保持一定的同比增長度，但愈演愈烈的品牌競爭與制造成本不斷高漲的壓力預示薄利膠著發(fā)展期將為期不遠。生產階段的利潤枯竭將迫使企業(yè)在銷售階段尋求新的利潤突破點，此時營銷管理模式的優(yōu)劣將成為決定企業(yè)能否順利成為下一階段霸主領導企業(yè)的關鍵。
　　
　　此番產業(yè)發(fā)展進化歷程在順德的家電產業(yè)曾有過完整的演繹。如今順德眾多的家電業(yè)霸主在產業(yè)發(fā)展道路上都完整地走過了：區(qū)域代理制、蘇寧（國美）主導、自建渠道到現(xiàn)在盛行的廠商結盟（利益共同體）模式，歷經變革形成了現(xiàn)在幾大家電巨頭領軍產業(yè)的穩(wěn)定局面。
　　
　　相比之下，陶瓷行業(yè)的營銷發(fā)展演變就顯得相對的平緩且缺乏渾成一體的傳承關系。陶瓷產品營銷渠道主流構成模式主要分為興起于九十年代末的產品銷售代理制度及興起于2000年的直營分公司模式。兩種渠道營銷模式之間并沒有一定的傳承關系，前者為佛山工業(yè)陶瓷快速崛起的經典模式，而直營分公司模式則由外來臺灣陶瓷企業(yè)引入。臺灣陶瓷經營給國內陶瓷企業(yè)帶來的最大的變化莫過于系陶瓷經銷商渠道的改變。
　　
　　從其他成熟行業(yè)的發(fā)展歷程可以看出這樣一個規(guī)律，企業(yè)在產業(yè)周期里每走前一步，產業(yè)鏈利潤區(qū)就向下游終端（消費終端）推移一步。換句話說哪種渠道管理模式能踏準產業(yè)發(fā)展節(jié)奏逐步加強終端管理，指導企業(yè)逐步深入到終端銷售的利益分配體系中將會成為強勢企業(yè)的必然選擇。
　　
　　衛(wèi)浴經銷商代理制和直銷制兩種模式比較起來，后者對品牌分銷渠道的控制在相比之下會更加的直接有效，可以認定直銷模式在陶瓷產業(yè)發(fā)展時間軸上比佛山陶企慣行的經銷代理模式更加的前衛(wèi)，直銷制比代理制處于產業(yè)周期的更高階段。筆者認為，隨著產業(yè)成長更加趨向于終端的華東直營模式將成為佛山代理制模式的進化方向，但就現(xiàn)時陶瓷行業(yè)的發(fā)展成熟度而判定直銷時代已經到來，直銷模式優(yōu)于代理制模式還為時尚早。畢竟如今以代理經銷模式為主導的佛山陶瓷業(yè)還處于快速的發(fā)展上升階段，佛山陶瓷綜合實力在國內尚無其它陶瓷產區(qū)能與之爭鋒，這就說明陶瓷經銷代理制還能駕馭當前的發(fā)展形勢。
　　
　　韜晦部署，主動掌控‘渠道變陣’
　　
　　國內陶瓷業(yè)在佛山與華東陶瓷集群對峙爭雄的今天，相信大部分人都認同往后陶瓷產格局的發(fā)展變化將主要取決佛山與華東兩大陣營的力量對比。潛藏在這兩大陶瓷集團背后的陶瓷發(fā)展速度對比在一定程度上反映了出了今后陶瓷大勢的一些端倪。
　　
　　如前文所述，佛山現(xiàn)代陶瓷工業(yè)化的興起約于九十年代，而華東陶瓷發(fā)跡相對遲緩在2000年初。華東眾多陶瓷企業(yè)可謂是后發(fā)而先至在營銷管理、企業(yè)綜合系統(tǒng)競爭力等都優(yōu)于佛山企業(yè)。直營模式的渠道管控更賦予企業(yè)更為系統(tǒng)完善的垂直權責體系，給予了企業(yè)更為充沛的發(fā)展動力。佛山陶瓷企業(yè)若要在新一輪的產業(yè)發(fā)展中繼續(xù)領軍角色，必須處理好屬于生產關系范疇的’營銷模式’與產業(yè)發(fā)展周期的關系。積極調整渠道經營管理模式以達到推動產業(yè)發(fā)展的最終目的。
　　
　　筆者認為，陶瓷產業(yè)經過多年的發(fā)展，原本適合陶瓷經銷代理的諸多條件已經發(fā)生改變。據此，‘生產關系’也應該積極前瞻部署，主動掌控渠道變陣的有利因素，在變幻的市場中取得先機。順德獨步全國，雄霸全球的家電產業(yè)正是一次又一次的瞻前營銷‘渠道變陣’換取而得的。
　　
　　佛山陶瓷在逐步進入后工業(yè)話時代的品牌競爭中已有眾多諸如東鵬陶瓷、嘉俊陶瓷及新明珠等占得品牌發(fā)展先機，筆者也衷心祝愿更多的佛山陶瓷品牌企業(yè)能提升企業(yè)得整體營銷管控能力于水品，在今后趨向企業(yè)’內力’對決的高端競爭中奪陣而歸。