怎樣識別客戶信用

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    在企業(yè)的賒銷業(yè)務管理中，客戶的信用評審是一項關鍵性的工作，也是企業(yè)內(nèi)部管理決策的一個矛盾焦點。如果信用評審不嚴，將導致企業(yè)遭受過高的賬款拖欠風險損失，如果評審標準過于嚴格或過于繁復，又會減低銷售業(yè)務效率，甚至使企業(yè)喪失寶貴的訂單機會。筆者在實際的管理咨詢工作中體會到，要有效地解決這一矛盾，關鍵在于企業(yè)需要制定一套科學的客戶信用評審指標體系，使各級管理人員或信用分析人員要做出準確而簡捷的信用評審決策。

    客戶信用評審的核心問題是發(fā)現(xiàn)和評估客戶的信用風險，即賒銷客戶沒有按時履行合同規(guī)定的付款責任風險?？蛻舻男庞蔑L險受多種因素影響，具有較大的不確定性。面對大量的資信調(diào)查信息，究竟從哪些角度才能更為準確地發(fā)現(xiàn)客戶的潛在風險或支付能力？筆者建議從客戶的法定資質(zhì)、財務狀況、產(chǎn)品特征和信用記錄等四個方面入手進行考核與評審。

    審核客戶的法定資質(zhì)

    首先，企業(yè)需要從一個客戶（自然人、企業(yè)或社會組織）的合法性角度對其進行基本簽約資格或履約能力進行審查?？蛻糇鳛楹贤炗喌闹黧w，判斷其有效性和履約能力，首先取決于對該客戶的法定或公共信息的分析。

    具體來說，這方面的信息包括以企業(yè)工商注冊內(nèi)容為主的各種公共的或公開的信息。這是企業(yè)在與客戶建立業(yè)務關系時首先必須獲取的基礎信息。其中較為關鍵的信息指標包括客戶的法定名稱與地址、法人客戶的法定形式和注冊資本金、企業(yè)的所有權結構、企業(yè)的經(jīng)營范圍及所屬行業(yè)、企業(yè)注冊日期或經(jīng)營年限及企業(yè)的內(nèi)部組織機構和主要管理者個人信用。

    這些信息反映了客戶作為一個社會經(jīng)濟實體（企業(yè)、團體或自然人），其對外承擔經(jīng)濟責任的能力。通過對上述信息指標的核查與分析，可以發(fā)現(xiàn)和預測客戶的法律風險與合同風險，從而對客戶的基本層面作出判斷。

    審核客戶的財務狀況

    財務信息直接反映客戶經(jīng)營狀況、資產(chǎn)狀況和支付能力，需要認真加以核查，從中判斷客戶的信用能力和風險。對于重要的賒銷客戶，需要索取最近三個月內(nèi)的財務報表（主要是損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表）或關鍵的財務信息。通過財務信息審查的客戶財務狀況主要包括客戶利潤的增長情況（獲利能力）、客戶的營運資金狀況（短期支付能力）、客戶的資產(chǎn)負債狀況（長期支付能力）及客戶資本規(guī)模（客戶資本實力）四個方面。

    當然要對客戶的信用狀況作出較為深入的分析判斷，還需要應用一些關鍵的財務比率。信用分析中經(jīng)常使用的財務比率包括四類：

    ⑴流動性比率，主要包括流動比率和速凍比率，反映了客戶當短期債務到期時的償債能力。

    ⑵活動性比率，主要包括固定資產(chǎn)周轉率、收款周期、應收賬款周轉率和存貨周轉率，這幾項比率反映了客戶為達到預定的銷售額必須使用的資產(chǎn)量?？捎糜跍y定客戶資產(chǎn)中特定項目的效率。

    ⑶財務杠桿比率，主要包括債務/資產(chǎn)比率、債務/凈資產(chǎn)比率和固定費用承擔率，這幾項比率反映了客戶對借入資本的依賴程度，以及客戶履行長期債務本息支付義務的能力，也即考察客戶負債經(jīng)營的效率。

    ⑷盈利能力比率，主要包括運營利潤率、銷售收益率、資產(chǎn)收益率和普通股收益率，這幾項比率反映了客戶的盈利與其投資或銷售額之間的關系，它是用來測算客戶總體上的經(jīng)營管理效率。

    在實際對客戶上述財務比率進行分析時，究竟每一項的比率多少合適，不同的行業(yè)存在較大的差異，需要企業(yè)的信用分析人員對本行業(yè)或本企業(yè)的財務特征進行長期的總結、歸納。

    在國際上，信用管理專家亞利山大·沃爾曾提出了一項簡捷的財務信用能力分析方法，他將七個財務指標用線性關系結合起來，以此評價企業(yè)的信用水平。該方法的操作步驟是：1、選擇七個財務比率，分別確定標準比率和在總評分中的比重；2、將實際比率與標準比率進行比較，評出每項財務指標得分；3、最后求出總評分（具體計算見如下表格中的案例）?？傇u分越高，表示該客戶的信用能力越強；總評分越低，表示信用風險越大。