經銷商高效發(fā)展八大方向

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    思路決定出路，思想成就方向，思路提供成機會，思想是成就高度。一個經銷商如果連基本的經營競爭思路和戰(zhàn)略競爭思路都沒有，依然還是在渾渾噩噩的做生意，依然還在水來土掩、兵來將擋的那種隨遇而安的模式下生存或者成長，想翻身、想成功，真的有點難！

    第一思路：主動營銷

    如果經銷商只是被動銷售，等待廠家政策，主要配合廠家促銷，對市場信息不重視，廠家會感覺很難配合，經銷商將會面臨發(fā)展的瓶頸！

    被動營銷，就是我們一般傳統(tǒng)的營銷方式——企業(yè)下任務，經銷商完成任務。在這個過程中，經銷商是被動，一切的目標都是為了完成企業(yè)的任務。而為了完成任務，經銷商又反過來要求企業(yè)這樣的支持，那樣的政策優(yōu)惠，好像沒有企業(yè)支持這個市場就沒辦法運作了。打個比方來說，經銷商向企業(yè)要求這樣那樣的資源，這樣的動作實際上是一個“推”的動作，經銷商希望通過企業(yè)來推動銷售，這是一個被動的過程；而我們多數(shù)的經銷商忽視了市場不僅僅是需要推動，更是需要拉動。這就需要經銷商主動出擊，主動的去營銷，通過拉動市場來獲得市場的增長。

    而從被動營銷到主動營銷，意味著經銷商不再是靠廠家的資源來運作市場，而是把自己真正當成一個運作的主體，通過自己的主動出擊來獲得市場的增長。這就要求經銷商改變以企業(yè)營銷為主，經銷商為輔的被動的營銷方式轉變成為以經銷商營銷為主，企業(yè)營銷為輔的營銷方式上來。

    經銷商們要永遠記住，企業(yè)或者下游網絡忠實與你，那是因為離不開你，依賴于你才忠實于你，不要指望企業(yè)和有感情，感情是建立在相互依賴的基礎上的。

    所以，經銷商想活得更好，現(xiàn)在必須轉型，必須主動營銷，主動出手，主動樹立自己及品牌新形象。

    第二思路：伙伴營銷

    經銷商的存在的核心價值是什么？

    經銷商的核心價值就在于能夠為提供迅捷和不可替代的信息、物流、資金、增值服務等四個部分，為廠家分擔經營風險。

    就目前而言，雖然許多企業(yè)的渠道扁平化運作，把更多經銷商淪為配送商，這對經經銷商而言，也許是不幸，但是只要他們能夠找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構架一條與企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關系，也是經銷轉型時值得思考的一個問題。

    所謂，伙伴關系是由僅僅交易型關系向戰(zhàn)略伙伴型關系轉變和延伸。

    還有一種廠家和經銷商的伙伴關系，就是廠商的進行一體化經營，實現(xiàn)雙方相互依賴，進行對通路的有效控制，使各自分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。

    另外，經銷商和下游網點的渠道伙伴關系的實施基礎由原來的以交易為中心，變?yōu)橐允袌鼋ㄔO為中心，共同進取，共同盈利。

    經銷商通過與下游網點伙伴營銷關系，對渠道各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控進行有效管理，使得自身的產品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端。提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。

    其具體要求：

    強化營銷服務：強化配送功能，做到和企業(yè)、分銷商信息對流、風險分擔、利益共享。

    協(xié)同發(fā)展：推行學習計劃，對分銷商進行系統(tǒng)的培訓、讓其懂得更多現(xiàn)代市場營銷的工具和方法。

    政策激勵方法：由原來給分銷商錢賺變?yōu)樽尫咒N商掌握賺錢方法。

    第三思路：深度營銷

    大家都知道，所謂的深度營銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。但是深度營銷中三個轉變以及對營銷組織要求的四個方面的內功修煉，才是關鍵部分，并非口號命令，而是落到實處，才能真正實行深度營銷。