不是什么時候都可以搶占先機

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    說到搶占先機，就想起了戰(zhàn)爭場面。我小時候看過一部電影,叫《南征北戰(zhàn)》，在電影里,國民黨的軍隊和解放軍同時要占領一個山頭兒，誰先占領有利的地形，誰就處于非常有利的攻勢條件。解放軍晝夜行軍搶占了有利的位置，從而搶占了先機，同時也就決定了戰(zhàn)爭的勝負。

    在市場營銷的活動中，什么條件下是可以搶占先機的呢?不是說所有的時間都是搶占先機的機會點。比如，在產品的市場導入階段，一個產品剛導入市場的時候，有些企業(yè)就首先搶占了先機，但是企業(yè)將產品迅速推上市場之后，卻發(fā)現后邊沒有企業(yè)跟著進來。也就是說，他沒有對手，搶占先機之后就浪費了資源。他就像先占領一個山頭，在那里等著敵人來，而敵人根本沒來，這種先機就搶占得毫無意義。就是說，在企業(yè)導入期進入市場先搶占先機，并投入了大量的成本去教育市場，而市場里沒有第二家企業(yè)跟進的話，你一家去教育整個市場，是非常費力的、非常浪費資源的，而且時間也會讓企業(yè)熬不起，也許你要教育5年，也許你要教育10年，因此一家企業(yè)教育市場所投入的成本就會加大。如果10家企業(yè)進入市場，每家企業(yè)都投一部分錢，這個市場就容易教育大。

    ■只有需要性存在、需求性萌芽的時候，才需要搶占先機

    搶占先機必須要看準時機，大家都想搶的時候你去搶那這就是有利的。如果大家都還沒有想搶，而你認為他們都想搶，所以就先搶了，這就是你對市場把握的準確度存在問題。市場把握是通過調研來決定的，而市場調研是看市場的需要性和需求性之間的關系。如果說不存在需要性，你去搶占先機就沒有必要；如果說已經存在了需要性，只是消費者需求潛能還沒有被挖掘，這個時候你就可以去搶占市場的先機。營銷里邊講到市場的行為時有需要、需求和欲望這三個階段。在沒有需要的市場中不需要搶占先機，這是首先要注意的問題。只有到了需求開始萌芽的階段搶占先機才有意義。

    ■不同產品類別搶占市場的時間和市場普及率的差異

    在產品的生命階段中，搶占先機是在產品從導入期進入成長期的時候；但是對于不同類別的產品來說，這個時間是有區(qū)別的。如果說這個產品是一個科技性強且更新換代比較快的產品，它的整個周期都是在更新和交替中成長的，企業(yè)的營銷活動基本上都是在幫助導入和拓展市場，而且一個產品銷量剛剛開始上升，新的產品就會出現。那么，是在開始上升階段搶占先機還是在潛在上升階段就要搶占先機呢？這就需要進行具體的產品分析，看一看該產品的潛在市場規(guī)模有多大，是否需要有更多的消費群體需要更替。如果是，就需要很長時間的消化才行。

    對于這類產品來說，產品科技性的發(fā)展速度比較快，更新的速度就比較快。它是階段性成長的，成長一段進入一個成熟平臺；產品更新后再成長，再進入一個成熟平臺，如此反復，直至市場達到一種相對的成熟和飽和。

    由于這類產品的成長過程是一個臺階一個臺階的，而不是一個直線上升的成長方式。所以，在制定策略的時候，就要看準每個階段從導入到成長的節(jié)點，這些是企業(yè)的創(chuàng)新產品進入市場的關鍵點。

    但是，對于一個傳統(tǒng)的產品來說，則有一個很傳統(tǒng)的市場發(fā)展模式。有些屬于滿足基本需求的產品，其更新速度就非常慢，而它從導入階段到成熟階段的時間是非常短的。只要產品一定型，就很長時間不需要更新，要搶占這部分產品的市場先機只要等到市場普及率達到5％以上，或10％的時候就可以了。如果部分產品更新比較快，也可以在百分之三四的時候進入市場搶占有利的位置。

    ■成長市場是整個產品階段的最大先機

    產品進入時，如果說市場已經是成熟市場了，那么已經沒有什么先機可搶了，所以要在從成長市場轉換到成熟市場的過程里搶占先機。

    在成長期初期的時候，有概念性的先機可以搶，一個是品牌認知的先機，一個是產品價格掠奪的先機。進入成長期以后，誰先利用價格優(yōu)勢來擴充規(guī)模（但是價格不能降得太低，因為以后不好發(fā)展了），誰就有可能占得規(guī)?；葯C?；蛘?，誰先達成品牌的高度認知，誰就有可能占得未來一個階段的市場先機（誰先做高認知度，誰掠奪的市場規(guī)模就更大）。總之結果不一樣，但都是有利的。